Edmond de Rothschild Asset Management (Luxembourg) : bilan d’un changement de business modèle bénéfique et structurant

Dans la presse - 20/07/2017

L’externalisation des activités d’asset servicing d’Edmond de Rothschild Asset Management (Luxembourg) est achevée depuis prés d’un an. Malgré le scepticisme exprimé au début du processus, ce projet a dépassé nos attentes. Article paru dans Agefi Luxembourg.

Un an après la fin de la migration, c’est l’heure d’un premier bilan pour le projet Novus, l’heure de prendre un peu de recul sur ce vaste projet, d’expliquer les raisons et les conséquences d’une décision stratégique importante pour notre société de gestion et surtout pour nos clients.

A l’été 2013, le groupe Edmond de Rothschild informait ses clients qu’un processus de sélection allait commencer afin de nommer un prestataire unique pour les activités de tenue de compte, les services opérationnels et administratifs liés à l’activité d’administration centrale des fonds d’investissement traditionnels.

Accès à un réseau et des techniques

Une expérience de 30 ans en matière de services aux fonds d’investissement nous a poussés à revoir notre business modèle. Edmond de Rothschild avait longtemps été perçu comme un « niche player » dans le domaine des fonds, en attirant des clients institutionnels de petite et moyenne taille, comme des banques privées ou des gérants de fortune, l’essence même de notre groupe. Notre volonté étant de continuer à servir nos clients et de développer nos activités, nous avions décidé de conclure un partenariat avec un prestataire dont le core business nous aiderait à supporter le poids de contraintes réglementaires de plus en plus lourdes, en nous donnant accès à un réseau et à des techniques, qui auraient été très coûteuses à développer en interne.

 

Le prestataire a été choisi par le groupe en fonction de critères clairs qui ont été le fil conducteur de ce projet d’envergure. La pérennisation de l’emploi était la première préoccupation. Le transfert d’une centaine de collaborateurs, sous certaines conditions non négociables, a écarté un bon nombre de prétendants potentiels dès le début. Autres conditions sine qua non : une présence reconnue et établie à Luxembourg mais aussi une culture opérationnelle proche de la nôtre et de la place. Les aspects financiers n’avaient pas été placés en première ligne.

Travail de partenariat

Une période de préparation technique s’est écoulée entre le choix de Caceis et le début effectif de la migration. Une année durant laquelle nous avons identifié les gaps, développé des outils et des processus, formé des groupes d’étude, échangé avec les partenaires sociaux, accompagné les collaborateurs. Un vrai travail de partenariat s’est mis en place entre les différentes équipes de Caceis et d’Edmond de Rothschild. Ce temps s’imposait pour garantir le maintien d’une qualité de service qui a toujours primé chez Edmond de Rothschild Asset Management (Luxembourg).

 

Durant 1 an et demi, nous avons rencontré tous les problèmes liés à une migration entre deux prestataires de services, mais le plus gros défi était la rencontre de deux mondes différents : celui du « taylor-made » et celui du service « à grande échelle ». Deux façons de travailler, deux manières d’aborder et de résoudre les problèmes. Au fil du temps, notre partenaire a su s’adapter à notre approche sur-mesure à destination d’une clientèle institutionnelle en attente du service Edmond de Rothschild. Il faut reconnaître que la nouvelle avait été accueillie par nos clients avec un a priori négatif, certains craignant que nous ne soyons pas à la hauteur d’un projet d’une telle ampleur. Il y avait la crainte d’être fondu dans la masse et de ne plus recevoir l’attention particulière qui nous leur devons, de perdre la relation de confiance à laquelle ils tiennent. Nous avions estimé à 10% la perte de clients entre le début et la fin de la migration. Au final, ce chiffre n’a pas été atteint. Les départs ont été peu nombreux, le plus souvent en anticipation du projet. Certains de ceux qui nous ont quittés envisagent même aujourd’hui de revenir. Quant aux clients qui nous sont restés fidèles, ils ont lancé d’autres compartiments et d’autres fonds avec nous. Enfin, le business modèle avec Caceis comme allié a permis d’attirer de nouveaux prospects.

Un long chemin parcouru

Prés de 4 ans après la décision de ce changement, nous sommes satisfaits. Un long chemin a été parcouru grâce cette collaboration entre Caceis et Edmond de Rothschild Asset Management (Luxembourg). Bien sûr, des points d’améliorations sont toujours en cours. Cette volonté de se développer au quotidien en fonction des besoins des clients reste au cœur de ce projet, avec l’objectif qu’ils bénéficient au mieux de l’avantage d’une plateforme technique conjuguée à la culture de service « Made in Rothschild ». Par exemple, les solutions de reporting mises en place sont de bien meilleure qualité que les précédentes, grâce, notamment, à une plateforme en ligne et à une solution mobile. Ces solutions digitales permettent également une supervision plus efficace.

 

Il est important de rappeler qu’Edmond de Rothschild reste banque dépositaire, agent administratif, payeur et de transfert, que le client ne traite qu’avec Edmond de Rothschild Asset Management (Luxembourg), son seul et unique point de contact au quotidien, et que son risque de contrepartie porte toujours et uniquement sur le bilan de notre banque.

D’un point de vue commercial, nous recueillons aussi les fruits du travail accompli. Grâce à la mutualisation offerte par notre modèle, nous pouvons proposer des tarifs compétitifs pour des montants d’actifs conséquents. Nous gagnons aussi en efficacité sur des produits « plain vanilla ». Nos clients existants nous référencent pour d’autres projets. Et nous pouvons maintenant dédier nos ressources d’analyse sur des projets innovants et des marchés nouveaux comme les devises virtuelles, ou encore le Chili ou l’Inde.

Si nous devions le refaire, nous le referions ! Cette expérience fut avant tout une incroyable aventure humaine qui nous a permis de nous confronter à la mécanique du changement. Certes, nos clients avaient des doutes. Certes, certains de nos collaborateurs n’y croyaient pas. Mais à force d’accompagnement, d’implication, et d’engagement, tous se disent aujourd’hui qu’il fallait le faire. Et les résultats le prouvent !

Emmanuelle Claude, Senior Business Developer, Edmond de Rothschild Asset Management (Luxembourg) et Franck Sarrazin, CEO Edmond de Rothschild Asset Management (Luxembourg)